在(zai)市(shi)場(chang)競爭日益激烈的(de)大背景下，企業與經(jing)銷商(shang)的(de)關系已(yi)經(jing)成為了品牌的(de)核(he)心(xin)競爭力之一，而(er)合作(zuo)共贏也是眾(zhong)多廠家(jia)和經(jing)銷商一(yi)直(zhi)在探(tan)討的話(hua)題(ti)。事實(shi)上(shang)，門窗廠家(jia)與經(jing)銷商往(wang)往(wang)能相互影響，而如(ru)何(he)實(shi)現廠商價值(zhi)一(yi)體化(hua)，發揮“一(yi)加一(yi)大于二”的效果(guo)，也是門窗企業(ye)前進路(lu)上(shang)必須要(yao)解(jie)決的問題(ti)。

廠商一體化更多以廠家(jia)為(wei)主導

在業內，廠(chang)商(shang)(shang)一體化的(de)基(ji)本是廠(chang)商(shang)(shang)共贏，要求經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)與(yu)廠(chang)家(jia)達成思行統一，將廠(chang)家(jia)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)利益捆(kun)綁在一起(qi)，共同投入，共擔市(shi)(shi)場風險，共享收益。通(tong)過雙方(fang)的(de)優(you)勢(shi)互補，實現一加(jia)一大于二的(de)效應。廠(chang)商(shang)(shang)之間合理(li)分工，共同精耕細作(zuo)區域市(shi)(shi)場，不(bu)斷地提高市(shi)(shi)場份額以滿足雙方(fang)發展的(de)需(xu)要。

如(ru)(ru)接力(li)賽(sai)，以前廠(chang)家(jia)只需要將接力(li)棒傳(chuan)給經銷(xiao)(xiao)商手(shou)里就算完(wan)成任務，但現(xian)在(zai)是要想著(zhu)讓參與接力(li)的所(suo)(suo)有(you)人如(ru)(ru)何一起贏(ying)得比賽(sai)，大家(jia)的目標都(dou)是面(mian)向(xiang)終點，已經不僅(jin)局限于(yu)終端經銷(xiao)(xiao)商。現(xian)如(ru)(ru)今，廠(chang)商一體化是指品(pin)牌所(suo)(suo)考量的一切都(dou)是以市場為(wei)導向(xiang)，已不再完(wan)全(quan)以代理(li)商為(wei)考量對象。要求廠(chang)商之間(jian)的聯系更加緊(jin)密(mi)，打通廠(chang)家(jia)到經銷(xiao)(xiao)商之間(jian)的閉環。

“不管是廠商(shang)共贏，還是目(mu)前行(xing)業(ye)(ye)內提出的廠商(shang)一體(ti)化(hua)，更(geng)多的還是以廠家為(wei)主導。為(wei)了更(geng)好地實現對終端客戶的服務，落實其經(jing)(jing)營政策和維護市(shi)場(chang)秩序(xu)，廠家會對經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進行(xing)嚴格的管理與控(kong)制(zhi)，要(yao)求(qiu)(qiu)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)更(geng)加專注地經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)他們的品牌。因此，行(xing)業(ye)(ye)內的多數(shu)企業(ye)(ye)在招商(shang)以及經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的管理上(shang)要(yao)求(qiu)(qiu)更(geng)加嚴格，致力于培(pei)養(yang)有(you)能力和有(you)潛(qian)力的經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)，并(bing)且將這(zhe)些經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)嵌(qian)入到自(zi)己的經(jing)(jing)營網(wang)絡(luo)中，一體(ti)化(hua)經(jing)(jing)營，從(cong)而實現雙(shuang)方關系的穩(wen)定發展。”業(ye)(ye)內人士說道(dao)。

認清(qing)形勢廠商合(he)作方式(shi)需改(gai)變

然而，在目前(qian)的市場形(xing)(xing)勢(shi)下，從廠(chang)家到商家都需認清(qing)形(xing)(xing)勢(shi)，擁抱市場變(bian)化。首先，廠(chang)商的角色定位需要轉變(bian)，通過(guo)深化關(guan)系(xi)，向(xiang)扶持核心經(jing)(jing)銷商，協同共贏發展的事業伙伴關(guan)系(xi)轉化;從簡單憑借增(zeng)加經(jing)(jing)銷商和終端數量增(zeng)長粗放(fang)式擴(kuo)張，通過(guo)構建區域品(pin)牌優勢(shi)，向(xiang)市場精耕細(xi)作轉化;再(zai)者是經(jing)(jing)營機制的變(bian)化，從各自經(jing)(jing)營通過(guo)向(xiang)資源整合、運作對接(jie)的一體化運作模式轉化。

“以前(qian)的(de)合作方(fang)(fang)式更多是廠家(jia)在(zai)總部(bu)，經銷商在(zai)終端(duan)，兩地(di)分化(hua)。廠商站在(zai)不(bu)同的(de)位置，關注著不(bu)同的(de)點，所想所做肯定也(ye)(ye)不(bu)一樣(yang)。”業內人士指出(chu)，因每個區域(yu)市場都(dou)存在(zai)差(cha)異(yi)化(hua)，因此在(zai)管(guan)理上，難以形成(cheng)統一標準化(hua)管(guan)理，另外由于市場的(de)不(bu)斷變(bian)化(hua)，廠家(jia)與經銷商的(de)合作方(fang)(fang)式也(ye)(ye)不(bu)能一成(cheng)不(bu)變(bian)。

“在品牌(pai)運營的一(yi)些(xie)環節上，代理商也可(ke)以參與(yu)到(dao)(dao)廠家產(chan)品、款式(shi)的開發(fa)中(zhong)來，畢竟(jing)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商處于(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售一(yi)線，對市場上的消費需求更了解。但就目前整個行業(ye)來說(shuo)，產(chan)品的開發(fa)都(dou)是(shi)直接由廠家主導。”業(ye)內人士強調，廠商一(yi)體化(hua)不能僅(jin)停留在戰略規(gui)劃上，要(yao)實現廠商一(yi)體化(hua)，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商就必(bi)須(xu)深度(du)嵌(qian)入到(dao)(dao)廠家的產(chan)品生(sheng)產(chan)、流(liu)通體系以及零售終(zhong)端的供應體系中(zhong)，才能實現企(qi)業(ye)穩健地發(fa)展，而(er)不是(shi)短期快速地發(fa)展。

廠商分工明確實現價值最大化

廠(chang)(chang)(chang)家(jia)價值一體化(hua)的(de)(de)順(shun)利運營，要求廠(chang)(chang)(chang)商之間(jian)有(you)明(ming)(ming)確(que)(que)的(de)(de)分(fen)(fen)工。如果廠(chang)(chang)(chang)商之間(jian)分(fen)(fen)工不明(ming)(ming)確(que)(que)，則在實(shi)際運作(zuo)過程中，雙方都可能(neng)產生互(hu)相(xiang)依賴、互(hu)相(xiang)埋怨的(de)(de)情緒。廠(chang)(chang)(chang)商要很清(qing)楚自身的(de)(de)優(you)(you)勢(shi)，確(que)(que)定市場銷(xiao)售環節(jie)中的(de)(de)主要職責(ze)。而經銷(xiao)商也要承(cheng)擔起(qi)自身的(de)(de)責(ze)任，充(chong)分(fen)(fen)發揮獨特的(de)(de)區域(yu)優(you)(you)勢(shi)。廠(chang)(chang)(chang)商之間(jian)必須(xu)有(you)明(ming)(ming)確(que)(que)的(de)(de)分(fen)(fen)工，才(cai)能(neng)做到真正資源共(gong)享，高效協同。廠(chang)(chang)(chang)家(jia)負(fu)(fu)責(ze)哪些環節(jie)，經銷(xiao)商負(fu)(fu)責(ze)哪些環節(jie)，雙方都承(cheng)擔自己所擅長的(de)(de)部分(fen)(fen)，實(shi)現優(you)(you)勢(shi)互(hu)補(bu)，也實(shi)現一體化(hua)的(de)(de)競爭優(you)(you)勢(shi)。

在分工明確的(de)同時，廠商的(de)角色定位(wei)也需要進行轉(zhuan)(zhuan)變，通過深化關系(xi)，向(xiang)扶持(chi)經(jing)銷商，協同共贏發展(zhan)的(de)事業伙伴(ban)關系(xi)轉(zhuan)(zhuan)化;從(cong)簡單(dan)憑借增(zeng)加(jia)經(jing)銷商和終(zhong)端(duan)數量增(zeng)長粗放式擴張，通過構建競爭優勢，向(xiang)區(qu)域市(shi)場精耕細作轉(zhuan)(zhuan)化;另外在經(jing)營(ying)(ying)機制上，從(cong)各(ge)自經(jing)營(ying)(ying)向(xiang)資源整(zheng)合、運作對接(jie)的(de)一體化模式轉(zhuan)(zhuan)化。

近兩年來，在“互聯網(wang)+”浪潮下，終端(duan)消費(fei)行(xing)為走(zou)向移動(dong)化、碎片化，電(dian)商平臺及整(zheng)裝公(gong)司(si)的興起也令消費(fei)者(zhe)不需(xu)要去到專賣店就能(neng)了(le)解(jie)產(chan)品信息(xi)，甚至(zhi)能(neng)直接下單。多位受訪人(ren)士均認為，在互聯網(wang)浪潮下，企業要順應(ying)時代的(de)發展則(ze)需擁抱市場所帶來(lai)(lai)的(de)變化(hua)，借助一些整裝公司的(de)資源整合，達到(dao)廠家(jia)與經銷(xiao)商之間的(de)優化(hua)，讓(rang)產品流通(tong)環節更加細分，廠家(jia)負責生產，經銷(xiao)商提供服務，共同參與到(dao)產業鏈當(dang)中來(lai)(lai)。